A base das relações é a confiança

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Ronan Mairesse
24/01/2022
Tempo de leitura: 4 minutes


Quando falamos em gestão de pessoas e vendas, a confiança assume papel essencial no sucesso de um processo de trabalho. Desde a época das cavernas, seres humanos tinham a necessidade de confiar na outra tribo para assim poder interagir. Quando elas se encontravam, as pessoas levantavam as mãos, abriam os braços e também permitiam que um tocasse a mãos e os pulsos dos outros à procura de armas, e quando não as encontravam estabeleciam então uma relação de confiança. Assim nasceu o famoso aperto de mãos, uma forma cortês de mostrar a outras pessoas cordialidade e que você não é uma ameaça. O cérebro humano aprendeu a fugir de todo e qualquer perigo, o que permitiu a nossa sobrevivência como espécie.
Hoje em dia não vivemos mais dentro de cavernas e mesmo assim o cérebro procura leões, cobras, onças e inimigos como antigamente. Hoje os perigos são outros, mas a nossa mente continua procurando perigos como em tempos primórdios. Hoje não temos mais o leão faminto, mas o medo de perder o emprego. Hoje não temos mais o veneno das cobras, mas ficamos preocupados com o veneno das pessoas. Hoje apesar de sermos mais civilizados, ainda continuamos procurando inimigos, seja um adversário a aquela vaga de emprego ou alguém que o nosso cérebro entenda mesmo de maneira imaginária que pode nos prejudicar. Em liderança, o líder para ter uma equipe unida precisa fazer as pessoas criarem vínculos de afeto e confiança para que todos possam trabalhar unidos. Nas vendas, o vendedor que não souber se tornar um amigo do cliente terá muito mais dificuldade de fechar negócios. Pensa comigo, o cérebro procura sempre a proteção do ego e dos recursos. Hoje não precisamos mais caçar e coletar frutinhas, pois temos supermercados e fruteiras para comprar quando desejarmos os alimentos que lá no passado eram tão sofridos para conseguir.
Com o passar dos milênios, o nosso cérebro aprendeu a preservar esses recursos e toda vez que ele tem que gastar tempo, energia e dinheiro ele fica pronto para fugir para não gastar esses recursos tão importantes. Hoje não precisamos mais nos preocupar com a outra tribo vindo roubar o nosso alimento, mas existe atualmente o vendedor que deseja fazer negócio com você trocando o recurso produto pelo seu recurso dinheiro. Quando o vendedor despreparado que não conhece essa dinâmica mental chega à sua frente para vender, o seu cérebro fica na defensiva, fuga e até mesmo ataque. Não é à toa que muitos clientes são ríspidos e mal educados, pois isso é uma configuração que já vem dentro da nossa mente. O vendedor moderno precisa em primeiro lugar desmontar essa defesa do cliente para então apresentar o seu produto. A venda ocorre com confiança e sem ela é muito difícil o cliente abrir a carteira e comprar o produto. É preciso que o vendedor mostre que está desarmado se interessando verdadeiramente pelo ser humano e não apenas em vender o produto. Briefing do cliente é a chave do sucesso em vendas. Pesquisar a empresa, o cliente, a sua história antes de atendê-lo ajuda a encontrar pontos em comum e estabelecer vínculo. Fazer perguntas e ouvir o cliente na essência é o maior segredo para um bom relacionamento. Fazer o cliente falar sobre ele mesmo é uma jogada de mestre. Quando o vendedor ou líder consegue fazer com que as pessoas se conheçam, fica muito mais fácil de chegar nos objetivos desejados.

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