Uma das constata\u00e7\u00f5es mais claras de 2025 foi a diferen\u00e7a entre metas desejadas e metas planejadas com base em coer\u00eancia. Em v\u00e1rias empresas, a ambi\u00e7\u00e3o de \u201cbater recordes\u201d permaneceu apenas no discurso porque a defini\u00e7\u00e3o do objetivo n\u00e3o considerou capacidade operacional, maturidade do pipeline, tempo de ciclo, sazonalidade e composi\u00e7\u00e3o da carteira.<\/p>\n
Os times que performaram acima da m\u00e9dia foram os que trataram a meta como um c\u00e1lculo de crescimento, e n\u00e3o como um sonho. Planejaram o ano com decomposi\u00e7\u00e3o por m\u00eas, trimestre e quadrimestre, monitorando indicadores intermedi\u00e1rios: etapa do funil, taxa de convers\u00e3o, qualidade da oportunidade, tempo de resposta e preserva\u00e7\u00e3o de margem. Quando houve desvio, houve corre\u00e7\u00e3o. Quando houve avan\u00e7o, houve refor\u00e7o. \u00a0A meta deixou de ser um simples n\u00famero e passou a ser um mecanismo de gest\u00e3o.<\/p>\n
Outro fator determinante foi a disciplina profissional, um tra\u00e7o confirmado pela Salesforce. Os vendedores mais bem-sucedidos foram aqueles que dominaram profundamente o produto, se mantiveram dispostos a aprender e n\u00e3o encararam feedback como cr\u00edtica, mas como m\u00e9todo de evolu\u00e7\u00e3o. Essa combina\u00e7\u00e3o \u2014 disciplina, aprendizado e colabora\u00e7\u00e3o \u2014 sustentou os melhores resultados do ano.<\/p>\n
Tamb\u00e9m se destacou a pr\u00e1tica de analisar, regularmente, n\u00e3o apenas o volume vendido, mas a qualidade da entrega: quem preservou margem, quem ampliou ticket, quem abriu oportunidades estrat\u00e9gicas, quem sustentou recompra e quem, de fato, influenciou positivamente o ciclo comercial. O olhar individual e coletivo da equipe ajudou muitas empresas a reorganizarem prioridades e corrigirem assimetrias de desempenho.<\/p>\n
Tecnologia como aliada, n\u00e3o substituta<\/strong><\/p>\n Embora 2025 tenha sido o ano em que a IA se consolidou no processo comercial, o uso maduro da tecnologia mostrou maturidade apenas em parte do mercado. Empresas que compreenderam o papel da IA como suporte ao vendedor, e n\u00e3o substitui\u00e7\u00e3o do vendedor, foram as que obtiveram maior impacto.<\/p>\n Segundo a McKinsey, equipes que adotaram IA para triagem de leads, prioriza\u00e7\u00e3o de contas e an\u00e1lise preditiva economizaram em m\u00e9dia 25% do tempo operacional. A Gartner refor\u00e7a que a automa\u00e7\u00e3o comercial se tornar\u00e1 padr\u00e3o at\u00e9 2026, e os times que j\u00e1 se adaptam colhem vantagens competitivas reais: previsibilidade, agilidade e melhor uso da intelig\u00eancia humana.<\/p>\n Mesmo com esse avan\u00e7o tecnol\u00f3gico, uma constata\u00e7\u00e3o permanece: a liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica segue sendo o canal de maior convers\u00e3o em vendas B2B, desde que executada com preparo. Em um cen\u00e1rio em que decisores est\u00e3o cada vez mais ocupados, ganha tra\u00e7\u00e3o quem domina o roteiro, contextualiza a dor do cliente, respeita o tempo do interlocutor e entrega clareza. O telefone n\u00e3o perdeu for\u00e7a. E sim ganhou exig\u00eancia.<\/p>\n Al\u00e9m disso, o fortalecimento do digital refor\u00e7ou a import\u00e2ncia da marca pessoal do vendedor. A constru\u00e7\u00e3o de autoridade \u2014 seja por conte\u00fado, networking ou participa\u00e7\u00e3o ativa em comunidades digitais \u2014 tornou-se um diferencial. O vendedor hoje \u00e9, literalmente, o cart\u00e3o de visitas da empresa. E quem n\u00e3o se posiciona, desaparece.<\/p>\n O que n\u00e3o funcionou<\/strong><\/p>\n Ao analisar o que foi planejado em janeiro e n\u00e3o se sustentou ao longo de 2025, duas falhas aparecem repetidamente. A primeira \u00e9 a meta irrealista. Em muitas empresas, os objetivos foram definidos por desejo \u2014 \u201cqueremos faturar 10 milh\u00f5es\u201d \u2014 sem instrumenta\u00e7\u00e3o adequada e sem correspond\u00eancia estrutural. Tamb\u00e9m foi comum encontrar metas agressivas com times subdimensionados ou sem investimento em produtividade. A conta, como esperado, n\u00e3o fechou.<\/p>\n O segundo grande ponto foi a lideran\u00e7a desconectada da execu\u00e7\u00e3o. Lideran\u00e7as que focaram apenas no n\u00famero, mas n\u00e3o ofereceram apoio t\u00e1tico, treinamento, revis\u00e3o de abordagem, an\u00e1lise de dados ou ferramentas adequadas criaram um ciclo de frustra\u00e7\u00e3o. Em v\u00e1rios times, vendedores passaram o ano administrando rejei\u00e7\u00f5es e inefici\u00eancias, enquanto l\u00edderes, distantes da opera\u00e7\u00e3o real, conclu\u00edam que o problema estava \u201cna execu\u00e7\u00e3o\u201d. Esse descompasso minou motiva\u00e7\u00e3o, previsibilidade e velocidade.<\/p>\n O resultado foi vis\u00edvel: equipes com potencial, mas sem direcionamento t\u00e9cnico; vendedores cobrados, mas n\u00e3o desenvolvidos; ciclos longos; taxas baixas de convers\u00e3o; e desperd\u00edcio de oportunidades.<\/p>\n Comportamentos que definiram a alta performance<\/strong><\/p>\n Entre os vendedores que se destacaram em 2025, alguns comportamentos foram recorrentes. O primeiro foi a disposi\u00e7\u00e3o de aprender continuamente, com dados, erros, clientes e colegas. O segundo foi a proatividade em buscar feedback e participar de conversas de constru\u00e7\u00e3o com lideran\u00e7a e pares. O terceiro foi a presen\u00e7a ativa no pipeline: esses vendedores n\u00e3o esperaram o funil andar – eles fizeram o funil andar.<\/p>\n Esses profissionais tamb\u00e9m demonstraram organiza\u00e7\u00e3o acima da m\u00e9dia, n\u00e3o apenas em agenda, mas em pensamento. Sabiam priorizar, sabiam ajustar abordagens, sabiam quando desistir e quando insistir. Essa maturidade relacional foi determinante para o fechamento de contratos mais complexos.<\/p>\n Se existe um aprendizado coletivo que 2025 deixa para 2026 \u00e9 este: n\u00e3o existe alta performance sem engajamento da equipe e sem lideran\u00e7a preparada. Isso n\u00e3o significa apenas motivar.<\/p>\n Significa orientar, desenvolver, dar clareza, transmitir m\u00e9todo, acompanhar indicadores, prover ferramentas e sustentar cultura de melhoria cont\u00ednua. Tamb\u00e9m fica evidente que muitas empresas promoveram l\u00edderes sem preparo t\u00e9cnico. O resultado \u00e9 um ciclo perigoso: l\u00edderes que n\u00e3o sabem ensinar, vendedores que n\u00e3o sabem melhorar, metas que n\u00e3o podem como ser alcan\u00e7adas.<\/p>\n Por outro lado, vendedores que n\u00e3o foram puxados para repert\u00f3rios mais amplos \u2014 estudo, leitura, t\u00e9cnica, abordagem consultiva, uso de dados \u2014 naturalmente performaram abaixo de seu potencial. A lacuna entre capacidade e desenvolvimento segue sendo um dos maiores desafios estruturais do mercado.<\/p>\n Em 2026, ser\u00e1 indispens\u00e1vel:<\/p>\n O ciclo de 2025, portanto, n\u00e3o apenas testou a maturidade das equipes de vendas: ele exp\u00f4s a necessidade de integrar estrat\u00e9gia, m\u00e9todo, tecnologia e lideran\u00e7a. A diferen\u00e7a entre o que foi planejado e o que deu certo se explica por disciplina, clareza, consist\u00eancia e capacidade de ajuste.\u00a0<\/strong><\/p>\n Para 2026, a recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 clara: n\u00e3o planeje mais alto, planeje melhor. Com metas coerentes, lideran\u00e7a presente, tecnologia em favor do humano e times preparados, o desempenho deixa de ser flutua\u00e7\u00e3o e se torna estrutura.<\/p>\n *Mari Genovez<\/strong>\u00a0\u00e9 especialista em vendas com mais de 14 anos de experi\u00eancia em prospec\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o, planejamento estrat\u00e9gico e gest\u00e3o de equipes comerciais. Reconhecida como Challenge Maker 2025, atua diretamente na capacita\u00e7\u00e3o e desenvolvimento de SDRs e vendedores, com foco em performance, consist\u00eancia e convers\u00e3o. \u00c9 CEO da Matchez, aceleradora comercial que apoia empresas na estrutura\u00e7\u00e3o e execu\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o ativa. A Matchez ajuda neg\u00f3cios a aumentarem seu faturamento com processos eficientes, times mais preparados e gera\u00e7\u00e3o cont\u00ednua de oportunidades qualificadas.<\/em>\u00a0<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Planejar e executar nunca foi t\u00e3o desafiador quanto em 2025. Em um ano marcado pela consolida\u00e7\u00e3o da intelig\u00eancia artificial aplicada ao comercial, pela hipercompetitividade dos mercados B2B e pela necessidade de margens mais saud\u00e1veis, vendedores e l\u00edderes precisaram equilibrar ambi\u00e7\u00e3o com racionalidade, e poucos estavam preparados para isso. 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